El mercado de tarifas aéreas siempre ha sido muy volátil. Las diversas tarifas resultan de una mezcla entre oferta y demanda influida por una lista interminable de factores. Además, la inversión constante de las aerolíneas en software para analizar tarifas históricas, rastrear variaciones en tiempo real y definir tarifas de manera inteligente, sugiere que éstas serán cada vez más variables.
Para contextualizar, es importante explicar por qué varían las tarifas aéreas con el tiempo. Lo primero es observar el mercado desde la perspectiva de la aerolínea. Básicamente, el objetivo de éstas es identificar el movimiento de personas entre dos ciudades. Una vez que las aerolíneas estudian este flujo de personas, determinan la cantidad de vuelos y asientos necesarios para satisfacer esa demanda, e intentan fijar una tarifa acorde con el estado de la oferta y demanda en ese momento.
Determinar el precio «adecuado» para una tarifa aérea en un momento específico es una tarea complicada, ya que pueden influir muchos factores en la demanda y oferta. Estos factores suelen ser económicos, como el poder adquisitivo de los consumidores, el coste del combustible de aviación y la inflación. Además, pueden surgir eventualidades como ofertas especiales de competidores, cambios meteorológicos o eventos que impulsan el turismo en una ciudad. La lista de factores es extensa y cada mercado, aerolínea y analista tiene diferentes formas de enfrentar el desafío.
¿Por qué varían las tarifas aéreas entre las agencias de viaje?
Los factores que determinan una tarifa aérea dada una condición económica pueden ser obvios. Sin embargo, esto no explica por qué se puede encontrar el mismo vuelo en dos sitios diferentes, ya sean físicos o digitales, con tarifas distintas. Esto se debe principalmente a los costes por canal de venta (o distribución). Aunque sea el mismo vuelo en la misma aerolínea, existe la posibilidad de encontrar tarifas distintas.
Inicialmente, las aerolíneas vendían billetes a través de sus propios agentes. Con la llegada de internet y los primeros sistemas de reserva, se popularizaron las agencias de viaje externas que podían vender billetes para cualquier aerolínea de manera rápida y sencilla.
Con el crecimiento de algunas agencias, las aerolíneas implementaron incentivos basados en el rendimiento de ventas, resultando en contratos específicos entre aerolíneas y agencias. Muchos de estos contratos siguen vigentes y operan en canales de venta cerrados. Aunque las políticas prohíben a las agencias vender billetes por debajo del precio fijado por la aerolínea, estas pueden reducir sus márgenes de ganancia. Por esto, es posible encontrar diferencias en los precios entre agencias y sitios web.
¿Por qué varían las tarifas aéreas en diferentes sitios web?
Actualmente, hay miles de sitios web donde se pueden comprar billetes de avión, además de metabuscadores que comparan tarifas. Los consumidores tienen acceso a más información y son más conscientes de las diferencias en tarifas. El avance tecnológico ha permitido que las aerolíneas innoven en la distribución de sus billetes. En las últimas dos décadas, han invertido en la creación de APIs (Interfaces de Programación de Aplicaciones) para impulsar la venta directa.
El mercado de venta de billetes de avión está en transición. Aunque las ventas a través de nuevos canales directos están creciendo, los canales tradicionales continúan siendo la primera opción dadas sus numerosas ventajas como puede ser la seguridad. Para el consumidor, esto significa que las tarifas seguirán variando según el sitio web donde se realice la compra.
Medidas de las aerolíneas
Las aerolíneas de bajo coste suelen enfocarse en maximizar las ventas a través de sus canales digitales propios. En cambio, las aerolíneas tradicionales están modernizando sus canales digitales y renegociando contratos con agencias de viaje.
Aunque estas estrategias parecen converger hacia una unificación de tarifas, la tecnología permite a las aerolíneas definir precios con mayor precisión y flexibilidad. Este concepto, conocido como «tarifas continuas», permite variaciones por hora, minuto e incluso segundo en rutas muy competitivas.
Conclusiones
Dado que las tarifas aéreas están sujetas a factores macro y microeconómicos, es lógico concluir que siempre serán variables. Un aspecto clave de las estrategias de «tarifas continuas» es que la inversión no solo se centra en la predicción de tarifas, sino también en la capacidad de reaccionar rápidamente. Recientemente, han aparecido avances disruptivos como la inteligencia artificial. O por ejemplo también la creación de APIs, que ha provocado una ola de agregadores de contenido que intentan capturar parte del mercado de distribución.
Estas tendencias plantean un desafío único en el mercado de venta de billetes de avión, destacando la importancia de diferenciar los canales de venta mediante estrategias creativas que capten la decisión de compra del consumidor y, en el futuro, su lealtad.